Typischerweise ist es schwerer erfolgreich Dienstleistungen zu verkaufen als ein Produkt. Das kann schnell zu Unmut führen und lässt den ein oder anderen auch gerne mal über ein zweites Standbein als Staubsaugervertreter nachdenken. Das ist ganz normal. Dienstleistungen sind von Natur aus relativ komplex und benötigen das richtige Know-How um sie an den Mann oder die Frau zu bringen. Im Folgenden werden wir der Sache auf den Grund gehen und Tipps und Tricks zur erfolgreichen Dienstleistung geben.

Kapitel 1: Welche Dienstleistung gibt es?

Grundsätzlich werden Dienstleistungen in 4 Kategorien unterteilt:

 

Personenbezogen Dienstleistungen:

Dienstleistungen, die mit oder an einer Person durchgeführt werden.

Beispiel: Massagen

 

Sachbezogene Dienstleistungen:

Dienstleistung, die nicht an einer Person durchgeführt werden.

Beispiel: Autoreparatur

 

Produktbegleitende Dienstleistungen:

Dienstleistung, die zusätzlich bzw. ergänzend zu einem Produkt geboten wird.

Beispiel: Beratung oder Service sowohl vor als auch nach dem Kauf

 

Originäre Dienstleistungen:

Dienstleistungen, die von einem Unternehmen, dass weder Güter herstellt noch mit diesen handelt, erbracht wird.

Beispiel: Unternehmensberater

Kapitel 2: Die Besonderheiten von Dienstleistungen

Die größte Besonderheit einer Dienstleistung ist die Immaterialität.

Dies bringt einige Eigenschaften und Hindernisse mit sich, die eine Dienstleistung ausmacht.
Es ist äußerst schwierig, sie im Vorfeld zu demonstrieren, da selten nur ein Teil der Dienstleistung ausreicht um den Nutzen zu zeigen.

Außerdem ist es schwer die Qualität zu vermitteln, was mitunter daran liegen kann, dass nicht bei jeder einzelnen Leistung der gleiche Service und der gleiche Mehrwert erzeugt werden kann und man sie nicht umtauschen kann.
Schwierig gestaltet sich außerdem der Schutz der Dienstleistungen, da es keinen Patentschutz gibt.

Kapitel 3: 10 Tipps für eine erfolgreiche Dienstleistung

1. Benenne deinen USP!

Dein USP (Unique Selling Proposition) oder Alleinstellungsmerkmal macht dich aus und hilft die erfolgreich Dienstleistungen zu verkaufen. Kannst du dich nicht von anderen Anbietern am Markt unterscheiden, wird es sehr schwer deine Leistungen zu verkaufen. Mit anderen Worten: Dein Produkt bzw. deine Dienstleistung muss deinen Kunden einen Mehrwert geben können, den Andere nicht bieten können, sonst verkaufst du nichts.

Und mit diesem Mehrwert solltest du auch werben. Zeig deinen potentiellen Kunden auf, was Sie nach der Inanspruchnahme der Leistung erwarten können.

 

2. Vernachlässige nicht den Wert von Empfehlungen und Bewertungen!

Vor allem im Aufbau deines Kundennetzwerks ist gute Reputation sehr wichtig, um deine Unternehmung voran zu treiben.

Eine schlechte Bewertung kann 10 gute Bewertungen ohne Probleme aushebeln. Ganz abgehsehen davon, dass es sich viel schwieriger gestaltet 10 gute Bewertungen zu bekommen. Bei deinen Kunden prägen sich negative Erfahrungen wesentlich stärker ein als Gute. Sprich deine Kunden ruhig an und bitte sie einfach um eine Bewertung, wenn sie zufrieden sind!

 

3. Nutze Up-Selling!

Du kannst von Up-Selling in einem Beratungsgespräch gebrauch machen, um deinen Kunden einen höherpreisigen Service von dir anzubeiten. Up-Selling beschreibt also die Möglichkeit im bestehenden Verkaufsprozess teurere Produkte zu verkaufen.

Achte aber darauf, dass der Grat zwischen professioneller Beratung und unseriösen Wucherangeboten sehr schmal werden kann und du deine Kunden damit verkraulen könntest.

 

4. Präsentieren dich und deine Dienstleistungen!

Durch die Präsentation deiner Unternehmung und der persönlichen Note, die du mit einfließen lassen kannst, baust du ein engeres Verhältnis zwischen dir und deinen Kunden auf. Das führt zu mehr Vertrauen und du erreichst einfacher potentielle Kunden.

 
5. Zeig Interesse an deinen Kunden!

Indem du an Geburtstagen, Feiertagen oder wichtigen Terminen deinen Kunden das Gefühl gibst an sie zu denken, wird das Vertrauen zu deiner Unternehmung gestärkt. Dazu ist es wichtig die richtigen Daten zu sammeln und richtig zu verwenden. Wer freut sich nicht über einen personalisierten Geburtstagsgruß von einem Dienstleister, mit dem man gute Erfahrungen machen konnte?

 

6. Nimm Verbesserungsvorschläge an!

Wie in Punkt 2 schon beschrieben, sind Bewertungen enorm wichtig für dein Unternehmen. Aber du solltest nicht nur darauf achten negative Bewertungen durch Positive zu überdecken. Nimm dir ausreichend Zeit, die negativen Erfahrungen zu verifizieren und arbeite an den entdeckten Schwachstellen deiner Dienstleistung!

 

7. Tests!

Teste deine Dienstleistung zuerst. Auch wenn du sicher bist, dass der Service ausgereift ist, behandelst du ihn zunächst wie ein Testprodukt. Dadurch vermeidest du, dass dir wichtige Details entgehen könnten. Vielleicht liegt der Grund für einen Misserfolg tatsächlich in einem vermeintlich ausgereiften Produkt.  

 

8. Biete kostenlose Proben an!

Indem du deine Kunden kostenlos „probieren“ lässt, kannst du mehr Leute erreichen und musst sie nicht erst davon überzeugen viel Geld auszugeben. Natürlich gestaltet sich das bei einer Dienstleistung schwerer als bei Gütern, die man beliebig oft reproduzieren kann (solange die finanziellen Mittel dafür ausreichen). Wie in der Einleitung schon beschrieben, ist es oft nicht sinnvoll nur einen Teil seiner Leistung als Probe anzubieten. Als Unternehmen muss man jedoch oft erstmal investieren bevor man Gewinne einfahren kann. Biete deinen Service ausgewählten Kunden kostenlos an und setze auf gute Reputation. Personen mit großer sozialer Reichweite bieten sich dafür hervorragend an

 

9. Erfolgreich Dienstleistungen verkaufen mit Kundenbindung!

Du merkst Kundengewinnung ist nicht einfach und erfordert viel Geduld und Hingabe. Deshalb wird grade in der heutigen Zeit Kundenbindung umso wichtiger. Durch das Internet und die sozialen Medien ist dein Service und der ganze Markt absolut transparent. Jeder hat die Möglichkeit mit nur ein paar Klicks 1000 Angebote aufzurufen. Für mehr zum Thema Kundenbindung klicke -> hier!

 

10. Mach deine Dienstleistung greifbar!

Mach Schluss mit leeren Worthülsen und wagen Erklärungen deiner Produkte.
Du kannst zum Beispiel auf Messeständen, Festen oder anderen öffentlichen Veranstaltungen deine Leistung vorführen und präsentieren. Deine Kunden werden so ein deutlicheres Bild von deiner Dienstleistung bekommen als du es jemals beschreiben könntest.

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